Rachunek Kosztów Standardowych w Zarządzaniu Efektywnością Sprzedaży

Podstawową cechą rachunku kosztów postulowanych jest określenie dla przyszłego okresu wartości kosztów, które następnie mają być w tym okresie zrealizowane.
Celem analizy jest badanie odchyleń kosztów rzeczywistych od określonych na początku kosztów standardowych. Takie podejście umożliwia określenie oczekiwanych kosztów, które wystąpiłyby przy znanych warunkach i skupia uwagę na przyczynach powstawania odchyleń. Metodologia ta doskonale wpisuje się w wymogi planowania finansowego i budżetowania.
Rachunek kosztów standardowych może być skutecznie stosowany wówczas, gdy w przedsiębiorstwie istnieją sprawdzone procedury kontroli ponoszonych kosztów (rachunek kosztów) a procesy gospodarcze warunkowane są w większości przez czynniki wewnętrzne możliwe do określenia na etapie kalkulacji kosztów oczekiwanych. Do głównych celów stosowania rachunku kosztów standardowych zalicza się:

• Wykorzystanie w procesie budżetowania.
• Identyfikację pozycji kosztowych niezgodnych ze standardami.
• Informację o przewidywanych kosztach przyszłych użyteczną w procesie decyzyjnym.
• Funkcję motywacyjną, poprzez określenie celu kosztowego.
• Wykorzystanie w wycenie rentowności produktów i klientów.

Rachunek kosztów standardowych może być szczególnie użyteczny w zarządzaniu efektywnością sprzedaży. Dzięki temu możliwe jest uzupełnienie świadomości handlowca o element kosztowy, który zwykle pomijany jest w analizie wyników sprzedaży. Powód takiego stanu rzeczy jest prozaiczny – czas oczekiwania na informację zwrotną odnośnie faktycznych kosztów kontraktu lub klienta jest zbyt długi. Rozwiązaniem może być wykorzystanie rachunku kosztów standardowych.
Celem zarządzania efektywnością sprzedaży powinno być określenie wartości dodanej, jaka powstanie w wyniku realizacji transakcji sprzedaży. Co więcej, wartość ta powinna być kalkulowana zarówno w odniesieniu do tzw. shareholder value, jak również wpływać na ocenę wartości klienta. Gwarantem sukcesu każdego przedsiębiorstwa jest bowiem klient – a klient usatysfakcjonowany i lojalny stanowi fundament działalności. W koncepcji Customer Relationship Management pojawia się miara wartości klienta, która wynika z oczekiwanej wielkości sprzedaży zrealizowanej z tym klientem i wszystkimi klientami, którzy zostaną pozyskani dzięki jego rekomendacji. Tak więc aspekt przychodowy wydaje się być dobrze rozpoznany i możliwy do obliczenia na podstawie danych dostępnych w momencie zawierania transakcji.
Niestety nie każdy klient jest taki sam i nie każdy kontrakt realizowany jest w identyczny sposób. Tak samo jak niejednorodne są produkty, tak samo różni są klienci. Jedni przyjmują oferowane warunki bez dodatkowych zmian i w procesie realizacji kontraktu nie wymagają obsługi posprzedażnej, inni oczekują indywidualizacji i często korzystają z obsługi posprzedażnej. Zaangażowanie konsultantów, serwisantów i departamentów obsługi takich jak IT i prawnicy stanowi dodatkowy koszt, który powinien być uwzględniony w kalkulacji rentowności klientów i produktów. Co więcej, już na etapie sprzedaży koszty te powinny być uwzględniane w kalkulacji efektywności.
Zgodnie z regułą Pareto (80/20) 80% zysku generowane jest przez 20% klientów. Reguła ta prawdziwa jest również w innej postaci – 80% kosztów generowanych jest przez 20% klientów.
Celem zarządzania efektywnością sprzedaży jest więc taka konstrukcja warunków cenowych, aby pozyskany klient był rentowny dla firmy. Idealnym narzędziem jest rachunek kosztów działań, który poprzez wycenę kosztów działań pozwala na odniesienie odpowiednich porcji kosztowych na produkt lub klienta.
Bardzo ważny jest dualizm rachunku ABC, który umożliwia kalkulację kosztów produktu i kalkulację kosztów klienta
 

Pełna treść artykułu dostępna jest
w wersji drukowanej czasopisma