Lepsza strona ryzyka kredytowego

Umiejętne zarządzanie ekspozycją na ryzyko to szansa dla przedsiębiorstwa na osiągnięcie ponadprzeciętnych zysków. Tak jest między innymi w przypadku ryzyka kredytowego, które coraz silniej wpływa na działalność przedsiębiorstw spoza sektora finansowego.

Ryzyko kredytowe to pojęcie, które zazwyczaj bywa utożsamiane z sektorem bankowym. Jednak wzrost wartości transakcji dokonywanych pomiędzy przedsiębiorstwami sprawił, że ta kategoria ryzyka stała się również jednym z głównych obszarów zainteresowania CFO odpowiedzialnych za sektor niefinansowy. W coraz większej liczbie branż można zauważyć specyficzny łańcuch sprzedaży, który rozpoczyna producent, pośredniczy w nim dystrybutor, a kończy punkt detaliczny, sprzedając asortyment ostatecznemu konsumentowi.

Taki model dystrybucji bardzo często wymaga zastosowania kredytu kupieckiego w dokonywanych transakcjach. Można nawet stwierdzić, że kredyt kupiecki stał się pewnym standardem w zakresie wymiany handlowej.
Ryzyko kredytowe pomimo swojej negatywnej konotacji stwarza szereg szans dla wierzyciela. Uniknięcie strat i maksymalizowanie korzyści związanych z udzielaniem kredytu kupieckiego wymaga jednak od przedsiębiorstwa wysokiej specjalizacji w zakresie zarządzania tą kategorią ryzyka.
Dostawcy traktują kredyt kupiecki zazwyczaj tylko jako narzędzie wspomagające sprzedaż. W praktyce może on jednak okazać się szansą na funkcjonowanie firmy również w innych obszarach. Konieczne jest jednak do tego procesu podejście charakterystyczne dla risk managera niż to reprezentowane przez działy sprzedaży i księgowości.

Kredyt kupiecki a wynik finansowy
Stosowanie kredytu kupieckiego umożliwia rozszerzenie sprzedaży, często na nowych rynkach dotychczas niedostępnych dla dostawcy. Jednak wzrost wielkości sprzedaży następuje również u dotychczasowych odbiorców. Dzięki odroczeniu płatności mogą oni otrzymać dodatkową partię towaru, która nie byłaby możliwa do nabycia przy zakupach gotówkowych.
Oczywiście rozszerzenie skali kredytowania odbiorców wywołuje skutki w postaci zwiększonych kosztów finansowania. Koszty te są jednak rekompensowane w postaci większej sprzedaży, która, odciążając koszty stałe, prowadzi do poprawy wyniku finansowego. Ponadto firma udzielająca kredytu kupieckiego swoim odbiorcom może odzyskać koszt zewnętrznego finansowania, który zostaje wbudowany w cenę sprzedaży. Bardzo często dostawcy świadome konstruują warunki handlowe, tak aby kupujący skorzystał z terminu płatności. Sprzedaż za gotówkę wiąże się zazwyczaj z udzieleniem dodatkowego opustu. Opust ten w efekcie redukuje cenę. Jednak zasady korzystania z opustu za płatność gotówkową mogą zostać tak skonstruowane, aby odbiorca wybrał opcję skorzystania z kredytu kupieckiego. Wówczas firma osiąga korzyść w postaci wyższej marży. W szczególności dotyczy to przedsiębiorstw posiadających łatwy i tani dostęp do kapitału.

Konsekwencje rabatu za przyśpieszoną płatność
Opust za płatność przyśpieszoną często ma służyć ograniczeniu ryzyka utraty wpływów od odbiorców o słabej kondycji finansowej. Przedstawiając ofertę takich rabatów, należy dokładnie przeanalizować jej konsekwencje. Może okazać się, iż z rabatu korzystają firmy wypłacalne, które i tak zapłaciłyby zgodnie z przyznanym terminem płatności. Napędza to pewną spiralę rywalizacji w branży. W skrajnych sytuacjach może doprowadzić to do często określanej przez praktyków „wojny o gotówkę”. Dostawcy oferują coraz większe rabaty za płatność przyśpieszoną, aby pozyskać gotówkę szybciej od swoich konkurentów. W konsekwencji ryzyko nie ulega ograniczeniu, a spada marża dostawcy. Ponadto sytuacja słabych płynnościowo płatników ulega pogorszeniu, ponieważ inni odbiorcy uzyskujący dodatkowy rabat opanowują ich rynek, oferując lepszą cenę. Finalnie dostawca, oprócz straty marży, nieświadomie zwiększa prawdopodobieństwo strat będących konsekwencją stopniowej utraty rynku przez klientów niekorzystających z rabatu za przyśpieszoną płatność, a i tak posiadających już ograniczone możliwości generowania dodatnich przepływów pieniężnych.

Reasumując, można powiedzieć, że zarządzanie ryzykiem kredytowym jest umiejętnością, która może nie tylko uchronić przed stratami, ale także przynieść większe zyski.